Bevor wir uns dem Messeverkauf bzw. Ausstellungsverkauf widmen, müssen wir zuerst klären, worin der Unterschied zwischen einer Messe und einer Ausstellung liegt. Messen richten sich in erster Linie an Unternehmen, wohingegen Ausstellungen den Endverbraucher als Zielgruppe betrachten.

Diese beiden Verkaufswege zählen zu den persönlichen Verkaufsformen. Die Präsentation der Produkte erfolgt auf einer Messe bzw. Ausstellung mithilfe eines Messestandes. Durch das Vorhandensein von Verkaufsmitarbeitern findet die Präsentation der Produkte und Dienstleistungen durch eine Face-to-Face-Kommunikation statt. 

Um den Erfolg beim Messeverkauf sicherzustellen, müssen verschiedene Aspekte berücksichtigt werden. Welche das sind, finden Sie nachfolgend dargestellt.

• Stellen Sie sicher, dass Sie alle notwendigen Materialien, Produkte, Broschüren, Visitenkarten und Präsentationsunterlagen dabeihaben. Eine gründliche Vorbereitung ist entscheidend für den Erfolg.
• Achten Sie auf eine professionelle und einladende Gestaltung, die Ihr Unternehmen und Ihre Produkte optimal präsentiert. Ein ansprechender Messestand zieht Besucher an.
• Zeigen Sie Ihre Produkte in ihrer besten Form. Nutzen Sie Visualisierungen, Produktproben, Demos oder Videos, um die Vorteile und Funktionsweise zu verdeutlichen.
• Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und passen Sie Ihre Ansprache entsprechend an. Sprechen Sie deren Bedürfnisse, Probleme und Lösungen gezielt an.
• Halten Sie Ausschau nach der Konkurrenz und überlegen Sie sich, wie Sie sich von ihr abheben können. Betonen Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale.
• Erfassen Sie Besucherinformationen, um potenzielle Kunden zu identifizieren und nach der Messe mit ihnen in Kontakt zu bleiben.
• Planen Sie im Voraus, wie Sie die nach der Messe gesammelten Leads kontaktieren werden. Ein effektives Follow-up ist entscheidend, um das Interesse zu erhalten und Abschlüsse zu erzielen.
• Setzen Sie klare Ziele für die Messe und richten Sie Ihre Aktivitäten darauf aus.
• Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam über ausreichende Produktkenntnisse, Kommunikations- sowie Verkaufsfähigkeiten und Messeerfahrung verfügt.
• Nutzen Sie Technologie, um den Messeverkauf zu unterstützen, z.B. durch mobile Zahlungslösungen, Tablets für Präsentationen oder Lead-Erfassungstools.
• Bitten Sie Besucher um Feedback, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie Sie Ihre Messeauftritte zukünftig noch effektiver gestalten können.
• Behalten Sie Ihre Ausgaben im Auge und stellen Sie sicher, dass Sie das Messebudget effizient nutzen.

Fazit: Der Erfolg beim Messeverkauf entsteht durch eine Kombination aus guter Planung, effektiver Kommunikation, professioneller Präsentation und strategischem Denken.

Quellen:
Flitzinger, G.; Luschnig, J. (2023): Kaufmännische Lehrabschlussprüfung – Lehrbuch; Lehrabschluss.at, Klosterneuburg 
Gassner, B. et al (2022): Betriebswirtschaft / Handel für Berufsreifeprüfung (Teil 1); 4. Auflage, Trauner Verlag, Linz
Kotler, P. et al (2007): Grundlagen des Marketing; 4. aktualisiere Auflage, Pearson Studium, München
Winkelmann, P. (2013): Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung: Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements; 5. Auflage, Verlag Franz Vahlen, München

Bildnachweis:
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Die ersten knapp 21 Jahre seines Berufslebens hat Mag. (FH) Daniel Neurauter in unterschiedlichen Funktionen für österreichische und international tätige Banken gearbeitet, bevor es Daniel Neurauter 2016 in die Beratungs- und Bildungsbranche verschlagen hat. Heute arbeitet er als selbständiger Autor, Dozent und Business-Trainer für diverse Unternehmen, Hochschulen, Universitäten und Bildungseinrichtungen sowie als selbständiger Unternehmensberater mit angeschlossener Multimedia-Agentur.