Die Einstellung beinhaltet die erlernte und relativ konsistente Bereitschaft sowie das Verhalten gegenüber einem Objekt unter bestimmten situativen Voraussetzungen. Wenn wir uns hier das Zusammenspiel zwischen den aktivierenden Verhaltenskonstrukten ansehen, so haben wir als erstes Konstrukt die Aktivierung. Wenn dieser Erregungszustand um die kognitive Interpretation erweitert wird, also um den Prozess der kognitiven Interpretation, so entsteht eine Emotion.

Und wenn diese Emotion dann noch ergänzt wird um die kognitive Zielorientierung, so entsteht die Motivation. Wird die Motivation nun noch ergänzt um die kognitive Gegenstandsbeurteilung, entsteht die Einstellung. Grundsätzlich kann man an dieser Stelle festhalten, dass man davon ausgehen kann, dass, wenn eine positive Einstellung vorliegt, die Kaufwahrscheinlich deutlich erhöht wird. Die Einstellung oder die positive Einstellung stellt jedoch keine Garantie für den Kaufabschluss dar. Aber wie bereits erwähnt, die Wahrscheinlichkeit dadurch ist deutlich gestiegen. Sehen wir uns hierzu auch noch die unterschiedlichen oder einige unterschiedliche Einstellungstheorien aus der Wissenschaft bzw. der Forschung an.

Die TRA (Theory of Reasoned Action) stellt eine grundlegende Theorie zur Erklärung des Verhaltens durch Einstellung dar.

Die TPB (Theory of Blanned Behaviour) ergänzt die TRA um die wahrgenommene Verhaltenskontrolle als einen weiteren verhaltensbestimmenden Faktor.

Darüber hinaus gibt es dann auch noch die sogenannte drei Komponenten-Theorie. Bei dieser Theorie stehen Einstellung und Verhalten in einem direkten und wechselseitigen Bezug zueinander.

Und zu guter Letzt kennen wir noch das ABC-Modell. Hierbei handelt es sich um ein mehrdimensionale Modell mit den Komponenten affektiv (gefühlsmäßig) mit dem Verhalten (der Handlungsabsicht) und der Kognition, dem subjektiven Wissen und der Überzeugung. Und der Vollständigkeit halber noch zum Abschluss, das ABC im Namen ABC-Modell steht für affect, behaviour und cognition.

Die ersten knapp 21 Jahre seines Berufslebens hat Mag. (FH) Daniel Neurauter in unterschiedlichen Funktionen für österreichische und international tätige Banken gearbeitet, bevor es Daniel Neurauter 2016 in die Beratungs- und Bildungsbranche verschlagen hat. Heute arbeitet er als selbständiger Autor, Dozent und Business-Trainer für diverse Unternehmen, Hochschulen, Universitäten und Bildungseinrichtungen sowie als selbständiger Unternehmensberater mit angeschlossener Multimedia-Agentur.