Im Rahmen der Distributionspolitik, auch häufig als Vertriebspolitik bezeichnet, beschäftigen sich Unternehmen mit der Beantwortung der Fragestellung: „Wie, gelangen meine Produkte zum Endverbraucher?“ Um diese Fragestellung zu klären, stehen produzierenden Unternehmen verschiedene Absatzwege zur Auswahl. Die Literatur unterscheidet hierbei zwischen direkten und indirekten Absatzwegen.

Beim direkten Absatzweg verkauft das Unternehmen seine Produkte bzw. Dienstleistungen direkt an die Endkunden, ohne Zwischenhändler oder Vertriebspartner einzuschalten. Die komplette Vertriebskette von der Herstellung bis zum Verkauf wird vom Unternehmen selbst übernommen. Dieser Vertriebsweg liefert dem Unternehmen mehr Kontrolle über den Vertriebsprozess sowie eine direkte Kommunikation mit dem Kunden.

Im Unterschied hierzu erfolgt beim indirekten Absatzweg der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen über Zwischenhändler, Großhändler, Einzelhändler oder Vertriebspartner, um nur einige Beispiel zu nennen. Diese Zwischenstufen erwerben die Produkte vom Hersteller und verkaufen diese in weiterer Folge an den Endkunden weiter.

Für welchen Absatzweg sich ein Unternehmen entscheidet, hängt von mehreren Faktoren ab. Hierzu zählen beispielsweise die Art des Produktes, die Zielgruppe, die geografische Reichweite, die strategischen Ziele oder aber auch die finanziellen Ressourcen. Ein direkter Absatzweg kann zu einer engeren Kundenbindung führen, wohingegen ein indirekter Absatzweg eine schnellere Marktdurchdringung und größere Reichweite bieten kann.

Zum besseren Verständnis finden Sie nachstehend noch einige Beispiele für den direkten und indirekten Absatzweg vorgestellt.

Beispiele für direkte Absatzwege

Als direkte Absatzwege werden unternehmenseigene Absatzorgane bezeichnet. Diese zeichnen sich vor allem dadurch aus, dass sie keine rechtlich eigenständigen Absatzorgane sind und die Produkte direkt vom Hersteller an den Endverbraucher gelangen. Hierzu zählen beispielsweise

• der Telefonvertrieb,
• der Außendienst.
• eigene Verkaufsniederlassungen,
• der eigene Onlineshop,
• der Werksverkauf
• und viele mehr.

Beispiele für indirekte Absatzwege

Im Unterschied zum direkten Absatzweg werden bei indirekten Absatzwegen rechtlich selbstständige Absatzorgane zwischengeschaltet. Das Produkt gelangt also nicht direkt vom Hersteller zum Endverbraucher, sondern über den Umweg eines weiteren Absatzorganes, welches rechtlich Selbstständig ist. Beispiele hier für sind

• der Einzelhandel,
• der Großhandel,
• Franchising-Systeme,
• der Handelsvertreter,
• fremde Onlineshops
• und viele mehr.

Die ersten knapp 21 Jahre seines Berufslebens hat Mag. (FH) Daniel Neurauter in unterschiedlichen Funktionen für österreichische und international tätige Banken gearbeitet, bevor es Daniel Neurauter 2016 in die Beratungs- und Bildungsbranche verschlagen hat. Heute arbeitet er als selbständiger Autor, Dozent und Business-Trainer für diverse Unternehmen, Hochschulen, Universitäten und Bildungseinrichtungen sowie als selbständiger Unternehmensberater mit angeschlossener Multimedia-Agentur.